La copertura «già compresa» nel finanziamento: chi la sta scegliendo davvero?

Sono le garanzie che ti vengono proposte insieme al prestito, nello stesso momento e allo stesso sportello: la protezione del credito abbinata al finanziamento dell'auto, la copertura richiamata quando firmi il mutuo, la garanzia sul prestito personale.

Il tratto comune è che non nascono da una tua domanda («da cosa voglio proteggermi?»), ma dall'operazione commerciale in corso. Chi te le propone non è un consulente neutrale: è la stessa parte che ha interesse a chiudere la vendita o a erogare il credito. Non è un difetto di nessuno, è un conflitto di ruolo.

Questo non rende la copertura inutile per definizione. La rende però una scelta fatta per te e non con te. Ed è la differenza che, negli anni, ho visto pesare di più.

Quando la garanzia è «compresa nel finanziamento», il suo costo viene quasi sempre pagato tutto in anticipo e aggiunto all'importo finanziato. Tradotto: non paghi solo la protezione, paghi anche gli interessi su quella protezione, per tutta la durata del prestito.

Su un'auto o un mutuo lungo questo trasforma una cifra che sembrava modesta in un costo ben più alto di quanto appariva. E c'è un secondo elemento: su questi prodotti abbinati una parte importante di quello che versi è provvigione di chi te li ha collocati. È lecito, ma spiega perché vengono proposti con tanta convinzione.

Una protezione non si giudica dal fatto che sia «inclusa», ma dal rapporto tra quello che costa e quello che restituisce nel momento del bisogno. E questo confronto, allo sportello, non lo fa quasi mai nessuno.

In molte di queste coperture il primo a essere tutelato non è la tua famiglia: è chi ha erogato il credito. In caso di problema grave, l'importo va spesso a estinguere il debito residuo verso la banca o la finanziaria, non nelle mani di chi resta.

Aggiungo un aspetto che vedo trascurare di continuo: molte di queste garanzie hanno un capitale che diminuisce nel tempo, perché segue l'andamento del debito. Ma la vita di una famiglia non funziona così: se chi porta il reddito viene a mancare a metà mutuo, il mutuo si chiude, ma tutto il resto — vivere, studiare, andare avanti — resta interamente da coprire.

È questo il disallineamento che cerco di far vedere: la garanzia è tarata sull'interesse di chi ha prestato i soldi, non sul rischio reale di chi li ha ricevuti.

Non sei affatto obbligato ad accettare la copertura proposta insieme al finanziamento, e hai più diritti di quanto immagini.

• Puoi ripensarci entro 60 giorni. Quando la copertura ti viene proposta dalla banca o dall'intermediario contestualmente al finanziamento, hai diritto di recedere entro 60 giorni dalla stipula, con la restituzione del premio versato — e il finanziamento resta valido (regola IVASS sulle coperture connesse a mutui e finanziamenti).
• Sui mutui, puoi scegliere tu. La Legge Concorrenza (L. 124/2017) vieta alla banca di imporre la propria copertura come condizione per il mutuo: puoi portarne una scelta da te, purché equivalente, senza che ti cambino le condizioni. E se è la banca a proporti la sua, deve mostrarti almeno due preventivi di compagnie esterne al suo gruppo.
• Se estingui prima, ti spetta un rimborso. Chiudendo il debito in anticipo hai diritto alla restituzione della parte di costo non goduta, inclusa la quota di protezione del periodo non utilizzato (art. 125-sexies TUB, principio «Lexitor»).

Sono strumenti che esistono per proteggere la tua libertà di scelta. Il problema è che, nel momento della firma, quasi nessuno te li ricorda.

Il mio metodo è l'opposto della logica dello sportello. Non parto dal prodotto per cercargli un cliente; parto dalla persona e dai suoi rischi reali, e solo alla fine — se serve — arrivo allo strumento giusto.

Seguendo i principi della norma internazionale ISO 31000, prima di parlare di qualsiasi contratto ci facciamo alcune domande: se questo debito rimane sulle spalle di chi ami, cosa succede davvero? Quanto capitale serve, non alla banca, ma alla tua famiglia? La protezione che stai valutando è tarata sul tuo bisogno o su quello di chi ti ha prestato i soldi? Esiste già qualcosa che copre in parte questo rischio e che stai per pagare due volte?

Da queste risposte nasce una scelta consapevole: a volte una copertura serve, ma diversa e meglio costruita di quella «inclusa»; a volte quel rischio è già coperto altrove e non ha senso pagarlo ancora. In entrambi i casi la decisione è tua, presa con criteri oggettivi e non con una firma in sospeso e qualcuno di fretta che aspetta.